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董事长的销售三部曲:做人、做事、成交!

发布日期:2016-1-12 浏览次数:1340

“要做事先做人”,“销售你的产品,先要销售你自己”,“情商重于智商”,无数的营销大师、销售天才,都在振 聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。


这昭示 着一个浅显的问题:销售的对象是人,人是有感情的动物,如果忽略人的感情,销售几 乎没有成功的可能。

如何处 理与客户的关系,如何维 护好与客户的关系,这是每 一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往,又是充满变数的,因为人千差万别,性格各异。与不同的性格、性别、脾气的 客户维护好关系,这是一门大学问,深不可测,关于人 际关系的书也是林林总总,炙手可热。

可以说,在目前的社会,要是能 融洽的处理各种关系,在一定 程度上你将无往而不利,甚至呼 风唤雨撒豆成兵的也不是问题,这里面的学问太深,也不是 掌握原理就能做到的,抛开那 些深的姑且不谈,小编总 结了维护客情的一些基本方法和原则,供大家参考。


礼多人不怪


礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的 礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和 短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。

只要是这些能够做到,不能够 保证你的客情有多好,只能够 保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。

礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以 恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。

360度传媒 的彭总及其夫人,这一点 在行业内有口皆碑,每到节 日总能收到他们的问候和纪念品,或是吉祥摆件,或是粽子茶叶,不图回报,却从来不曾或缺,行业内 没有不感受到其暖意的。

不能不说,良好的 客情是其成功的一个法宝。公司上 至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关 系一直非常融洽,才能使 老客户与公司长期合作。


会做人情

“人敬我 一尺我敬人一丈”,这是中 国人普遍的人际交往原则,人情是 谁都不愿意欠的,欠了人 情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼 命给你卖货回款了。

有很多的小品牌,名气不大,品质也不见的出众,但却有 些经销商却一直不放弃,就是品牌商会做人情,让经销 商不好意思放弃。

有很多 的职业经理人创业,一穷二白的,但却有 不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的功劳。

让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你 的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。

一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。

不一定 要刻意巴结客户,但起码 要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说 良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客 户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。

另一方面,要让客 户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人 都喜欢被别人重视,单独被优待。比如物 料的配比是百分之二十,你要是 为客户争取到百分之二十五,那客户还有骂你的吗?

一般人 会告诉客户我们的配比是百分之二十五,聪明的销售人员,会说我 们帮你争取到百分之二十五,一样的配送比例,那客户 肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作,自然最好,否则是适得其反。


重诺守信


轻诺必然寡信,客户最 反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多 的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给 客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反 目的不知有多少。

所以说,不要轻易去承诺什么,这样客 户会越发的信任你,表面上 可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内 心里还是会认可的,毕竟跟 你的合作心理踏实。

笔者之前有位同事,是个销售高手,在问到 他如何取得客户信任时,他说他 基本上都是在拒绝客户的。因为客 户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的,拒绝客 户显示了公司政策的严肃性,另一方 面他也积极想办法给客户来解决问题,从而获 得客户的好感和信任,促成销售。


多站在 对方也就是客户的角度谈问题


这一个 原则贯彻在销售乃至生活的方方面面,想要别 人接受你的观点和产品,都必须遵守此项原则。

因为每 个人都希望杯重视和尊重,每个人 都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注问题,所以这 一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好,你的方 案才有可能顺利的实施,否则客户不予采纳,你再好 的思路和观点都起不到作用。

当前,有很多 的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好,但往往却执行不下去,这里面 有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我,过于强势。

没有顾 及到客户的感受,强制去 执行别人的方案,会让很 多的客户感觉不被尊重,反感,不予配合,从而导 致企业的计划流产。即便是 迫于压力去执行,效果也会大打折扣。

如此,客情关 系自然也会紧张起来,如果得 不到很好的解决,很可能 客户与你貌合神离,甚至分道扬镳。


能帮助客户成长


这点是最难做到的,也是维 护客情所有原则中的重点和归宿,客户需要发展,需要成长壮大,如果与 你的合作能使客户达到这个结果,那么你 的客情可以无为而治,反之,不能给客户带来成长,以上的原则做的再好,短期对你的销售来说,也不见 的有多少实际意义。

在做销售的过程中,我们也 遇到这样的品牌,同样不出众,但客户 却愿意与其合作,经过了解,其中的原因是,该品牌 的销售人员从业经验丰富,经常能 给客户带来新的观念和思路,而其公 司也针对性的对于客户发展过程中出现的问题和困惑给予指导。

虽然没 有多少物质性的东西给到客户,但在该 公司及销售的人员的扶持下,客户的生意越做越大,风生水起,销售人 员成了客户的座上宾,该公司 的品牌也是被拿来做主推,客情自然就好。

这样的例子很多,作为客 户在经营的过程中,必然会遇到各种问题,销售、管理、库存、财务等等,层出不穷,即便是 你的品牌不知名,没有给 与客户多少物质利益,但能够帮助客户发展,这样的 客情无疑是非常稳固的,甚至不 用怎么刻意维护。

这就需 要我们的营销人员在自己的工作过程中,注意学习并积累经验,在理念 和思路上能够不落后,经常的给客户指导,帮助客户成长。能做到这些,客情关 系自然不在话下。这一条是最为重要的,如果做不到这一点,以上的条件做的再好,意义也不大,客情关系也是脆弱的。

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